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 Sujet  |
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ewilan
Contributeur vétéran
160 réponses |
 Posté - 10 avr. 2006 : 13:55:48
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| Tout à fait d'accord avec vous ! |
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james69
Pilier de forums
369 réponses |
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jcm
Pilier de forums
5131 réponses |
Posté - 11 avr. 2006 : 09:37:13
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Citation :
Initialement entré par IDFI
Les agences sont des machines de guerre contre les vendeurs. Pas étonnant que ceux-ci n'y recourent que quand ils ne peuvent pas faire autrement.
Alors comment expliquer que 77 % des propriétaires vendeurs aient recours à une agence immobilière en confiant un mandat ?
jcm |
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martin gal
Pilier de forums
1379 réponses |
Posté - 11 avr. 2006 : 20:29:03
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Quelques réponses possibles :
1/Les vendeurs sont tellement agressés que nombreux sont ceux qui finissent par signer un ou plusieurs mandats alors que ce n'était pas leur intention au départ. Ils se font avoir au boniment
2/signer un mandat ne signifie pas que la vente se fasse par ce canal
3/ d'où sort ce 77%, info ou intox? |
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TLAM
Pilier de forums
245 réponses |
Posté - 12 avr. 2006 : 13:54:29
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J'avais une info sur 72% des biens a vendre se trouvaient à moment donné en agence. Il est vrai que seul 35 à 45% des transactions se font en agence, simplement parce qu'il reste beaucoup de travail à faire par les AI pour augmenter ce pourcentage. Une chose est sure, ce n'est pas de la faute des vendeurs si plus de la moitiè des transactions se font de PAP. Et là je reviens à l'éternel débat de savoir ce qu'est un bon AI, de sur pas forcément un diplomé bac+3, 4 ou 5 mais bon!!!!
TL |
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varans
Contributeur débutant
14 réponses |
Posté - 27 avr. 2006 : 23:07:01
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Je ne sais pas si ce forum est encore ouvert mais bon...
je me pose une question:
je me demande si tout simplement les agents immobiliers ne sont pas dans une mauvaise passe de par leur simple faute?
Comment peuvent ils justifier une commission élévée si ils ne fournissent rien en retour? Il est vrai que si l'agence immobilière sert de simple lieu de collecte d'annonces immobilières, la fin des AI est proche. Mais si au contraire, une AI propose une réelle valeur ajoutée, différenciable des sites on line de pap alors là, la profession sera sauvée.
La situation d'aujourd'hui me parait justifiée de par le nombre d'incompétents qui y règnent. Je ne suis pas d'accord avec les propos de TLAM qui dit qu'un bon AI n'est pas forcément un haut diplomé. Certes, un haut diplomé ne sera pas le meilleur vendeur mais il sera le meilleur analyste du marché, de l'environnement de l'agence et des besoins actuels, potentiels et futurs du client. Il sera le plus à même d'élaborer une réelle source de valeur ajoutée. Aujourd'hui, le métier va mal car il n'attire pas la matière grise. Il est seulement attirer par le billet vert.
Que faut il pour etre un bon AI aujourd'hui? Aimer la pierre ou aimer les commissions? Savoir marketer le bien ou savoir vendre?
le futur des AI n'est pas dans le savoir commercial mais dans le savoir marketing. Les clients doivent avoir envie de rentrer dans une agence car ils sentent que l'agence a ce qu'ils recherchent ou ce dont ils revent pour le budget qu'ils ont. Les AI doivent inciter le client, créer un besoin et répondre a une attente. Et cela n'est pas l'apanage du logement neuf.
Les AI doivent intégrer une chaine de services et assainir la profession des loups qui n'aiment pas la pierre.
Attirer des compétences et les exploiter, à partir de là, les commissions de 6% seront justifiées. |
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ewilan
Contributeur vétéran
160 réponses |
Posté - 03 mai 2006 : 16:10:36
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Il est vrai qu'au lieu de se lamenter sur les parts de marché des particuliers, il faudrait commencer par faire son auto-critique.
Mais pourquoi un BAC+3 serait-il meilleur analyste du marché qu'un BAC+2 ? Le diplôme n'est pas un gage de réussite dans l'immobilier à mon avis. Il justifie uniquement un niveau de connaissances qu'un autodidacte motivé peut acquérir par la formation continue.
"mais il sera le meilleur analyste du marché, de l'environnement de l'agence et des besoins actuels, potentiels et futurs du client. Il sera le plus à même d'élaborer une réelle source de valeur ajoutée. " : ce que vous dites s'acquiert par l'expérience du métier et du terrain .
Croyez vous qu'une licence de droit permet de bien connaître le marché et l'environnement alors que ce sont des études théoriques sans aucun stage en entreprise?
Ce qu'il faut ce sont des gens motivés comme vous dites par la pierre et non pas seulement par les billets (nb les billets verts sont américains il me semble  ).
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varans
Contributeur débutant
14 réponses |
Posté - 03 mai 2006 : 19:34:50
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Je ne dis pas pas qu'un diplomé est meilleur vendeur qu'un jeune commercial qui a fait ses gammes et qui a prouvé ce qu'il s'est faire. Je vous assure qu'un diplomé est d'ailleurs souvent moins bon commercial qu'un autre qui aura gagné ses galons sur le terrain. Mais un diplomé (en gestion, en marketing ou en communication, pas seulement en droit) aura une vision plus ouverte sur l'environnement économique actuel et sur les attentes de consommateurs, qui sont désormais de vrais consommateurs, ce ne sont pas des clients one-shot.
Le diplome n'est un gage de réussite nul part.
je pense que les compétences universitaires peuvent apporter au secteur une vision externe. MAis ils ne seront pas bon commercial. Ils doivent etre formés en marketing, à la communication ou en controle de gestion et apporté une réelle plus value à l'agence, une plus value différente de celle d'un commercial mais aussi importante.
Par contre pour le billet vert , j'avoue j'ai fauté. Mais la plupart des crocodiles ne sont ils pas vert??? 
Une question:Pourquoi les programmes neufs ont ils plus de succès que les logements anciens?
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TLAM
Pilier de forums
245 réponses |
Posté - 03 mai 2006 : 22:10:36
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Je souhaite faire 2 petites réponses.
Tout d'abord si les AI ont une mauvaise réputation, c'est sans doute de leur faute, si l'on en croit se qui se dit cela ne vient pas forcément de la valeur de la commission mais bien du travail fournit. Le marketing peut-être, le manque d'efficacité et de serieux surement. Alors que vous ne soyez pas d'accord avec mon analyse sur la valeur que peut apporter un diplome, j'en convient mais il ne faut pas oublier que dans ce type de métier il y a une très grande différence entre la théorie et la pratique et que chaque client est, en tant que particulier, unique. La capacité d'adaptation est primordiale, plus j'avance dans ce métier plus je me rend compte qu'il n'y a pas de recette miracle. Le maître mot est la remise en cause permanente et je reste convaincu qu'un BAC+3 à 5 donne toute la certitude qu'il ne faudrait justement pas avoir dans ce type de métier.
Pour les programmes neufs, ils marchent bien car ils ne s'adressent en général pas à la même clientèle. En effet le plus souvent, les acheteurs de neufs mis a part les investisseurs purs, ils sont achetés par des personnes plutôt agées qui quittent leur maison pour prendre un appartement plus facile d'entretien. Ils ont donc un apport conséquent qui représente souvent la totalité de l'aquisition ce qui facilite cet achat.
C'est du moins mes analyses!
TL |
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martin gal
Pilier de forums
1379 réponses |
Posté - 03 mai 2006 : 22:18:52
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Je partage l'avis de varans sur l'importance de la formation des AI, j'irai même beaucoup plus loin car je crois que c'est une priorité vitale.
Aujourd'hui le bilan est pitoyable: la majorité des AI en place ont appris sur le tas. Mais qu'ont-il appris? rien de sérieux sur le plan juridique ni sur le plan technique ni sur aucun autre plan. Ils croient faire illusion alors que les clients en savent souvent plus qu'eux. Les anecdotes fourmillent qui montrent la nullité de certains AI. Les publicités en rajoutent sur le professionalisme mais c'est du bidon et ça se voit. Si l'image de la profession est mauvaise, c'est en grande partie pour ces raisons.
Il y a une révolution à faire en matière de niveau de formation et de qualité professionnelle pour que la profession inspire respect et considération, et que les clients soient rassurés - et non méfiants comme aujourd'hui - par rapport à leur rôle de conseil. |
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ewilan
Contributeur vétéran
160 réponses |
Posté - 04 mai 2006 : 11:30:38
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Je crois aussi que la formation et le professionnalisme sont le noeud du problème.
Il faudrait faire une sorte de permis à point pour pouvoir exercer , en dessous d'un certain nombre de points, il faudrait se reformer.
Quant aux diplômes, même s'ils sont une base de départ, ils ne doivent pas empêcher leurs titulaires de procéder à une remise en question permanente. De même pour les autodidactes.
En ce qui concerne les programmes neufs, ils ont du succès à mon avis parce que les clients achètent du neuf pour le neuf, c'est à dire sans trop réfléchir. Ce n'est pas la même clientèle que pour l'ancien.
Votre approche sur la profession est intéressante quand vous dites qu'on n'a pas besoin de vendeurs mais d'autres talents. |
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varans
Contributeur débutant
14 réponses |
Posté - 04 mai 2006 : 21:07:30
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Pour les programmes neufs:On a les clients qu'on séduit. Qui a part les agences immobilières ose proposer 20 annonces pour des offres sur une seule page. Il me semble que même les voitures d'occasion n'ont pas une description si sommaire de leur caractéristiques dans les journaux... Alors a partir de la, ceux qui font un peu de marketing et de communication comme les promoteurs attirent plus et vendent mieux.
Une petite réflexion: prenez les agences de voyage. Prenez leur situation il y a 10 ans, prenez la aujourd'hui. Elles ont été confronté à des problemes similaires aux AI: Développement d'un réseau de communication (le web) qui diffuse massivement toute l'information au consommateur et développement d'une concurrence parallèle qui offre des prestations de base moins cheres (on peut le comparer au PAP). Ont elles souffert autant que les AI? Peut être mais elles ont su se réformer et s'adapter, développer des services à valeur ajoutée relative par rapport à ce que l'offre en ligne peut proposer, offrir des services à la carte. Les agences de voyage ne sont plus la pour proposer des destinations inconnues. Les consommateurs savent ce qu'ils veulent dans l'ensemble. Il suffit de les guider sur des choix ou des options pour leur séjour.
Pour les AI, la situation a été la même. Elles ont été néanmoins incapable de se réformer et d'attirer le consommateur et continuent inexorablement de tenter de le tirer vers elles. Comment voulez vous séduire des clients en leur proposant (et ce pour l'achat le plus important de leur vie pour bon nombre de foyers), une description sommaire de 5 cm sur 3cm dans un journal gratuit. Doit-on résumer un bien a un bout de papier moitié moins grand qu'une carte de crédit? Un bien immobilier ne mérite-il pas autant qu'un voyage qui sera décrit sur au moins une pleine page? Les AI éditent les annonces comme elles fournissent des services: Le minimum vital à leur existence. La solution n'est pas là. Il faut offrir des prestations de professionnel pour mériter des honoraires correspondants. On a trop longtemps réduit les AI a de simple chasseurs de commissions sans valeur ajoutée. Peut etre faut il davantage séduire et pas autant faire fuir...
Après le manque de sérieux et de professionnalisme qui règne dans la profession, c'est la base de tout travail...
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TLAM
Pilier de forums
245 réponses |
Posté - 04 mai 2006 : 22:32:13
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N'obliez tout de même pas qu'un programme neuf de 50 appartements à 250 000 euros en moyenne avec 4% de commission représente environ 500 000 euros de C.A comme ils sont en général vendus en exclusivité, à ce prix j'investis en pub et en communication sans aucun problème. Si vous comparez ceci à une maison de 250 000 euros ou la commission est de 5% soit 12500 euros et sur laquelle 10 agences travaillent, comment voulez vous acheter acheter un quart de page juste pour ce bien que vous n'êtes pas sur de vendre. Même sans un bac+3, cela me sembe simple à comprendre. Vus prenez l'exemple des voitures d'occasion, c'est exactement la même chose, un seul garagiste va réaliser la vente à coup sur, il peut donc investir en pub. Ceci s'appelle simplement de la gestion en bon sens paysan ou en bon père de famille mais ceci ne s'apprend pas en université et c'est bien dommage.
TL |
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LA POIRE
Contributeur vétéran
125 réponses |
Posté - 04 mai 2006 : 22:33:54
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J'ai récemment donné à la vente un immeuble à un agent immobilier, nouveau voisin, en exclusivité. A la troisième visite, (que je faisais avec lui parce qu'il se perdait dans les escaliers), un investisseur qui ratissait toutes les agences du coin ...et il y en a effectivement (+ 5 ouvertes en un an soit plus de douze agences pour une ville de moins de 12 000 habitants + notaires et autres officines) a décidé d'acheter mais vide pour le revendre à la découpe.
Or un étage est loué mais les locataires avaient d'eux même prévu de partir après avoir pourri l'appartement et ne payant plus leur loyer. L'agent s'en est tenu à ça et m'a fait faire une lettre bidon de proposition de vente "pour être en règle" d'après un brouillon fourni par son enseigne. Du n'importe quoi puisque le bail court jusqu'en 2008, mais je lui ai fait confiance, je ne découvre les arcanes de la loi que sur ce site. Le notaire refuse de faire signer un compromis dans ces conditions et veut que j'obtienne une lettre de désistement des locataires. Bien sûr, c'est moi qui trinque, je ne suis plus en assez bonne relation avec eux pour leur demander quoique ce soit.
L'agent a aussi oublié de me dire qu'il fallait des diagnostics pour le compromis et non pas d'ici la réalisation de la vente. Il veut me les faire faire en urgence par la grosse boîte avec qui il a l'habitude de traiter (une commission lui est-elle reversée ?) mais j'ai pris mon temps et je me suis adressée à quelqu'un d'autre alors il me tanne au téléphone pour que je lui apporte "les papiers". Par contre après le savon du notaire, il n'ose plus y aller pour faire avancer les choses, parce que j'attends toujours le mode d'emploi pour me sortir de la m... où l'agent m'a plongée.
Il m'a bien sûr fait baisser le prix en arguant que je n'étais pas sûre de retrouver un acquéreur de sitôt. Proposition faite par l'acquéreur, je fais la mienne, l'acquéreur l'accepte, à 2000 € près. Tant pis pour la commission d l'agence puisque j'ai noté le prix que je demandais.
Voilà le boulot d'un vrai professionnel. Effectivement, il y a du ménage à faire ... |
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TLAM
Pilier de forums
245 réponses |
Posté - 04 mai 2006 : 22:40:11
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C'est clair qu'il y a du ménage à faire, là au moins on est d'accord. Je ne pense simplement pas que le ménage pas l'unique diplôme obtenu en Fac va vraiment nettoyer quoi que ce soit, je pense même à tout le contraire. La formation oui, les diplômes, c'est très français mais c'est nul.
TL |
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varans
Contributeur débutant
14 réponses |
Posté - 04 mai 2006 : 23:35:45
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Je n'aborde pas le sujet de LA poire. Il est incontestable qu'il y a des gens incompétents dans la profession.
TLAM, je ne discrédite aucune catégorie de personnes: ni les diplomés, ni les autodidactes. Je pense que chacun a ses atouts et ses expériences. Je pense néanmoins que (pour reformuler mes propos) des gens ayant fait leur gamme dans un autre domaine que le commercial pure peuvent apporter une différenciation au niveau de l'image extérieure et de la séduction des clients. Par contre, au niveau des compétences nécessaires à la gestion quotidienne (transactions ou gestion locative), je suis entièrement d'accord avec vous, les compétences ne s'acquièrent que par l'expérience et pas en fac de droit ou autre.
Dernier point: On ne fait pas de la communication parce que l'on vend. On vend parce que l'on fait de la communication et de la séduction. En gestion de bon sens paysan, cela doit se dire: semer pour récolter. Si vous saisissez la nuance, vous saurez qui est arrivé le premier: l'oeuf ou la poule...
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TLAM
Pilier de forums
245 réponses |
Posté - 04 mai 2006 : 23:45:35
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Je préfère de loin la nuance que vous apportez à vos propos précedents. Je suis d'accord avec vous sur le fait que l'on vend parce que l'on communique, faites passez un quart de page pour un bien dont 10 aences ont le mandat et je prend le pari que vous ne vendrez pas systématiquement pour autant. Je pense que vous connaissez les ratios, environ 10% du CA à passer en pub. Attention de ne jamais faire le contraire. Pour appliquer vos méthodes, il faut impérativement faire du volume et vendre très rapidement. C'est le genre de méthodes les moins appréciées de mes clients qui si leur bien n'est pas vendu dans les 15 jours qui suivent la prise de mandat, ne verront jamais plus aucune pub les concernant et n'ont donc plus aucune chance de vendre. C'est sur qu'avec ce genre de méthode, les clients pour qui vous vendez en 15 jours sont satisfaits mais ce ne sera jamais la majorité.
TL |
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varans
Contributeur débutant
14 réponses |
Posté - 05 mai 2006 : 09:36:21
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Certes, on n'a pas les moyens de communiquer intensément sur tous les biens. Néanmoins, prenez exemple sur nos voisins européens et anglosaxons en particulier. Savez vous ce qu'est une sell sheet? C'est généralement une communication efficace dès plus basique: une feuille A4 rectoverso donnée à tous les clients potentiels résumant toutes les caratéristiques du bien avec 4 ou 5 photos expressives. Connaissez vous beaucoup d'AI délivrant cela à leurs clients? Généralement, le seul cadeau est un stylo pour pouvoir signer le bon de visite... Cela a un coût, c'est exact. Les moyens sont limités:le ciblage est indispensable. cela peut paraitre impersonnel et impropre mais ce n'est pas le cas. Le but du marketing n'est pas de faire connaitre tous les biens sans autre objectif:Il permet de créer une plateforme qui facilite la vente des biens. C'est un travail en amont du travail commercial indispensable qui est le coeur du métier.
On ne vend pas systématiquement, c'est certain. Mais la communication est aussi importante pour les affaires futures qu'elle l'est pour les affaires présentes.
Qu'existe-t-il par ailleurs en terme de suivi des clients passés? Fournir une prestation satisfaisante(si tel est le cas...) n'est pas forcément suffisant pour qu'un client revienne 8 ans après. Ils se retournent alors généralement sur l'agence la plus efficace sur le moment si celle avec qui ils ont traité avant ne les a pas fidéliser.
Je ne parle ici que de domaines présents dans la plupart des secteurs économiques et qui est totalement absent pour les AI: Le fond est important (professionnalisme, sérieux, compétences, aspect commercial) mais il ne faut pas négliger la forme et la relation au client. |
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TLAM
Pilier de forums
245 réponses |
Posté - 05 mai 2006 : 11:43:48
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varans,
Alors là je suis complètement d'accord avec votre analyse. Avant de faire de l'immobilier, j'ai beaucoup pratiqué le domaine de l'industrie et plus particulière celui de l'industrie automobile. Dans ce genre de secteur, le client est roi, vraiment roi et il est évident que vous n'avez pas le droit à l'erreur. La grosse différence provient que dans ce type d'industrie, seul le prix est important, il est vrai que cela n'a pas forcément le cas dans le domaine de l'immobilier. Vous comprendrez donc que je vous suis lorsque vous évoquer qu'un bon AI peut avoir fait ses gammes dans d'autres domaines avant de venir à ce métier. Malheureusement pour que ce métier change d'image, c'est pas gagné car tout est fait pour que l'inverse se produise.
J'avais sans doute mal interpreté votre 1ere intervention, oui pour un niveau général de formation "scolaire" mais de là à croire qu'une licence ou un master en droit fera un bon AI, seuls les indécrotables y croient mais malheureusement ce sont les décideurs.
Cordialement
TL |
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ewilan
Contributeur vétéran
160 réponses |
Posté - 05 mai 2006 : 17:49:50
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Il faut croire que ceux qui ont voulu réformer la loi Hoguet sont des indécrottables car eux ont pensé qu'un diplôme plus élevé permettrait de réformer la profession. Et pourtant ce sont tout de même des organisations professionnelles qui ont fait une action de lobbying (en tout cas une que je ne citerai pas).
Ce qui m'étonne c'est que sur ce forum, et sur ce site, nous sommes beaucoup à penser la même chose et que rien ne change ?
En ce qui concerne la publicité,le marketing, je ne pense pas que ce soit l'unique solution.
J'ai personnellement vendu un programme neuf de 70 appartements, sans les gros moyens d'organisations comme Kaufmann et Broad ou d'autres, et je n'ai eu aucun problème. Ils sont partis "comme des petits pains". |
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Sujet |
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la fin des agents immobiliers ?????????
Forum fermé
c'est tout à fait exact